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公司在代理相关著名品牌产品的同时,拓展出一条设计系统方案,
并整合多品牌设备(配件)进行系统集成,逐步向创新研发型的企业目标迈进。

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2024你要做那些事

2024-01-05

罗振宇曾发下大愿望:跨年演讲要连办20年,今年是第9场。在这一年,罗胖持续向身边的朋友发起请教,收集了让人眼前一亮的人、事、物。

2023年12月31日20:30,深圳湾体育中心“春茧”体育场,罗振宇“时间的朋友”跨年演讲如约而至。

主题“是什么让我眼前一亮” ,一看就是带着故事和干货来的,看完果真是有趣有料有启发。回望2023年,我们面临的种种难题和困惑,其实都能在别人的干法中找到新的答案。

在2024的开端,无论如何都值得一读,献给每一个 “时间的朋友”。希望不管世界如何变化,你都能坚定自己的脚步,往下走,走更远。

本篇幅较长,请耐心阅读,收益颇多哦!

变化了?一组应对颠簸的小行动 

如果用一句话总结我自己的2023年,这句话应该是什么?这个问题还真把我难住了。这一年是百感交集啊。我不知道你的答案是什么,而我是这么找到这句话的——这句话,你坐飞机的时候肯定听过。这句话,我自己也听了好多遍。但是今年某个时刻,听到这句话的时候,我虎躯一震,大腿一拍,这句话说的不就是我的2023年吗?这句话是——“请系好安全带,收起小桌板,调直座椅靠背。”

回想起来,还是要感谢这句话的,在我心里感到巨大不确定的时候,还有一些事可以做。

坐一趟飞机,这句话至少要听两遍。一遍降落,一遍起飞。如果遇到颠簸,可能再多听几遍。新年就要到了。祝各位,在即将到来的2024年,度过颠簸、安全降落、准时起飞。跨年演讲到了第9年了。确实也有个审美疲劳问题。所以,我就不得不问自己:在跨年时刻,你为什么要听一个中年人唠叨4个小时?如果我觉得你是为了——听我指点江山、输出评论——那确实是我出了问题,回去该挂号挂号,该吃药吃药。因为你不会喜欢;我也没这么大本事 。那这个站在台上的我,到底对你能有什么用呢?这让我想起来当年在中国传媒大学上学时候听到的一个段子。话说,电视系的一位同学,有一次要交一份电视纪录片的作业。但是他拖到最后一天下午,什么也没干。要知道,做一条片子,要拍,要写,要编,工作量很大的。那他怎么交作业呢?最后一天下午,他借了摄像机,打开镜头盖,开机,拖着摄像机在学校的草丛里、树荫下走了一圈。也没有编辑,原始素材一刀没剪,就把这条片子交上去了。据说,这份作业得到了老师疯狂的表扬。为什么呢?因为他给这条片子取了一个名字——《狗眼看世界》。这个段子听起来荒诞,但是对我后来的工作启发巨大。它告诉我,虽然世界还是那个世界,但只要肯换角度,哪怕只是镜头的位置稍微低一点,总能发现一些惊喜。

这个世界上总有一些对你非常有用的事情,但它们藏在各个角落里,不作声,也没有流量。你也需要有人换个“狗眼看世界”的视角,帮你找到它们。今年,我就用这种“寻回犬”的精神来准备这场跨年演讲。就像这只金毛,到草丛里、泥坑边、树荫下、视野外,四处寻找。一旦发现自己觉得有价值的东西,就咬住不放地叼起它,四蹄翻飞地跑回来,气喘吁吁地给你看。作为一条寻回犬,我为什么相信这些东西对你有价值?因为人间不过就是那些难题,每个难题都绝不止一个答案,而那些真正有趣的答案,往往在你视野之外。乐观者是傻呵呵地相信永远阳光明媚吗?不是。他们是如果预感要下雨,二话不说,先去把雨伞准备好而已。

济周期、人口结构这些事,一个普通人能拿它怎么样呢?一个普通人能做的,无非就是在给定的条件下,怎么行动,让明天比今天好一点。而一行动,就有创新的可能性,突破也就在其中了。悲观乐观事小;年不年轻事大。这里所谓的年轻,指的还不是岁数大小,而是对自己状态的一种认定:你还能不能做出有效的行动?你觉得自己还能干活,就年轻,你觉得自己啥也干不了了,可就真老了

困惑了?一个寻找答案的大方向 

假如你开个超市,会把鸡蛋放哪儿?是在里面,还是门口?我一听,这道题我可太会了。鸡蛋是刚需品,价格很透明,所以,鸡蛋便宜点儿卖,用来引流,这叫商品组合中的“引流品策略”。把顾客吸引来之后,根据动线设计原理,得让顾客绕来绕去多逛一会儿,逛的时间越长,买的东西越多。所以,鸡蛋应该放超市最里面。回答完毕。

如果开的是一个大超市,这个答案应该是满分。

但是,今年有一家社区超市的老板就给了我另外一个答案:不能放最里边,应该把鸡蛋放门口。

奇怪,超市卖鸡蛋,通常都是赔本赚吆喝的。客人买了鸡蛋就走,这不白赔了吗?

这个老板说:“不是啊。我们社区小超市,做的都是邻居生意,不能那么鸡贼,要做个敞亮人,吃亏就吃在明处。你占我一回便宜,占我两回便宜,你占我一个月便宜,您不就习惯来我店里买东西了吗?生意就得这么做啊。”哎,听着也有道理。如果不是遇到了这么一位超市创业者,坐在书房里,我可想不到居然还有这样的答案。

你看,即使是这么个小问题,在理论上,我们会有一些标准答案,但是在真干这摊事儿的人那里,我们还能找到一堆不一样的参考答案。

刚才我们说的是不一样的答案。今年在调研的过程中,我发现,找实干家去请教,不仅能得到不一样的答案,人家问的问题也可能跟我们不一样。比如,经营一家奶茶店,我能想到的,不过就是怎么研发新品,怎么选址,怎么引流,等等这些问题。但是,投资人卫哲提了一个新问题:怎么消灭淡季?他跟我说了他投资的一家奶茶店的打法。首先,要消灭一年中的淡季。奶茶旺季在夏天,其中水果茶比例占60%。但水果茶都是冰的,到了北方,冬天就不受欢迎。怎么办?那就卖五谷杂粮茶、血糯米奶茶这些暖乎乎的冬季热饮,淡季就是这么抹平的。这就完了吗?没有。一年有一年的淡季,一天也有一天的淡季啊。一天里也有淡季?以前没听说过啊。你想,奶茶一般是中午以后开始卖第一杯,一直可以卖到晚上,但上午就是淡季,基本没订单。怎么能消灭一天中的淡季,让上班族一早就进店?答案就是咖啡。这家奶茶店里,就嵌入了一台机器卖咖啡,从一大早开始就有订单了。一天里的淡季,就是这么被消灭的。你看,我不是想告诉你,奶茶店里卖咖啡这个答案有多高明,而是“怎么消灭淡季”这个问题问得太好了。谁能问出这种问题?就得是这家奶茶店的老板,站在收银机的后面,眼里看见的,是上午店里空荡荡的,心里想的,哎呀,糟糕糟糕糟糕,房租付了,员工雇了,库存铺了,那是真着急啊。没有这份儿置身事内的“着急”,估计就很难提出来“怎么消灭一天里的淡季”这个问题。不是有那么句话吗?“提出正确的问题,往往等于解决了问题的大半。”

你看,能给人启发的,不仅有好的参考答案,还有好的参考问题。创业者帮创业者,除了具体的打法和方案,我们还能从其他创业者身上得到什么呢?说实话,我也是一个创业者,我深深知道,所有的创业者,在内心深处都面临着同样的问题:那就是:孤独。遇到事儿,没人商量的孤独。经营遇到挫折了,没法跟家人商量,怕家人担心 。创新遇到卡点了,没法跟朋友商量,因为只要他不是创业者,对你的问题就很难感同身受。决策遇到纠结了,没法跟合伙人商量,因为你是老大,大家都还眼巴巴指望着从你身上获得勇气呢。每当这时候,别忘了这句话呀:一困惑,就出门。出门去安克、越汇、徕芬这种有特色的企业,考察考察;出门去找林森、邓凡华这样有经验的创业者,给自己指点指点;出门找到胡光书老师这样的高人,给自己参谋参谋;最好还有人把这些成功企业的成熟打法总结好了,让咱们能带着团队一起学习学习。哪怕是那些全新的、暂时找不到答案的问题,没关系啊,我们可以找到一些同类创业者,一起吐吐槽,一起抱抱团,知道自己并不是唯一一个提出这个问题的人,知道自己的处境并不孤独,是不是想想也更踏实了?我们去打两场仗:一场是打败心理上的孤独,一场是赢得生意上的成功。

 太贵了?三条降本增效的新思路

最近一两年,连腾讯、字节这样的超级大厂也经常使用这四个字了:降本增效。真是地主家也没有余粮了啊。

生意难做,钱难赚。那么,问题来了:成本还能再降一些吗?还能从哪里再省出点儿钱来?陈区玮老师,深圳一个餐饮集团的创始人。先来说通过一个调整就能省出来30万的事儿。过去,餐厅有很多一次性包装。比如,筷子和调羹在清洁消毒以后,都要人手工封装在透明塑料袋里。既不经济,也不环保。但在陈区玮的餐厅,改成了使用这种消毒筷子机。使用消毒筷子机,意味着首先减少了封装环节,减少了摆台环节,省掉了塑料耗材,优化了流程,减少了人工,大概率能省钱,这一般人也想得到,但只有陈区玮仔细算过。一年算下来,仅此一项,他的餐厅能省下30多万。而且我作为顾客,亲手从机器里拿出来的餐具,手感还有点消毒后的温热,是不是也感觉更放心一点?成本降低了,用户体验反而上升了。所以,陈区玮说,降成本,要以不影响用户体验为底线。否则,那不叫降成本,那叫偷工减料。再来一项,不仅同行能学,连咱们家里做饭都能学。那就是切菜这个环节。陈区玮做了一个小变革,在对食材做初加工的时候,用剪刀,不用菜刀。一把葱,师傅用菜刀一刀咔嚓下去,容易多切掉一段葱白,浪费了。菜叶子边缘有点黄或者虫咬过有小洞,师傅用刀“咔嚓”下去,容易切掉一大片。可是,如果你用剪刀的话,对食材处理得就会更精确,能减少浪费。也有数据。他测算出来,通过菜刀换剪刀这么一个变化,每天可以节约5%左右的新鲜食材。

别小看这5%,省的就是赚的啊。而做过菜的人也知道,用剪刀确实也比用菜刀更灵活、更省力、更安全、好掌握,男女老少都能干,招工的范围还扩大了。“精益化管理不是语文,而是数学。”说白了,不要用感性的模糊判断,而要用理性的精算方法。“成本想要下来,能力需要上去。”你看,节省成本这件事情,不是在谈判桌上争来的,不是在员工身上抠来的,说到底,是自己能力增长、长本事长出来的。下面再认识一位省成本的高手,不过他不是一位老板,而是一位教授,一位有创业精神的教授。这是武洲教授和他团队的合影。他们管自己这个团队叫“清华厕所天团”。没错,过去10年,作为清华大学的教授,他只做了一件事,就是研究怎么改造厕所。这一招叫做“用你的理念砍你的预算”。

降成本,不能只在系统内想办法,而应该:把各行各业各个学科的跨界知识引入到自己的系统内,把老办法替换掉。下面我还要给你介绍一个不仅降成本,而且恰恰因为少花钱反而获得更高用户满意度的人。这是我们得到高研院的一位同学,张瑞。张瑞创办了一家文旅公司,主营业务是戈壁徒步旅行。这是一个老业务,很多公司、商学院都会通过戈壁挑战赛来搞团建。张瑞发现,销售这个产品,往往卡点就在于,很多女性朋友一听说三四天洗不了澡,报名就犹豫了。那好办,既然洗澡是客户痛点,就花成本解决呗。张瑞他们公司就花了15万,改装了两辆洗澡车。这15万还只是车钱,不包含每次用的时候要把好几吨水运到戈壁的费用。

那客户满意了吗?只用了一次,张瑞就发现,坏了。钱花了,成本提高了,体验不仅没有优化,反而更加糟糕。为什么?你可以设想一个场景:一天戈壁滩走下来,大家又脏又累。回到营地一看,有洗澡车,马上就去排队。那请问,这时候队伍里的人是什么关系?刚刚还是队友,现在就是竞争关系啊。你先洗,我就得后洗;你洗的时间越长,我等的时间就越长。即使不好意思吵吵,这个排队的气氛,也肯定和谐不到哪里去。再设想一个场景:有的人先到营地,洗完了澡,洗白白、擦香香。这时候,如果他遇到了一个一身泥一身汗,刚刚走回营地的队友,他会上去给一个热情的拥抱吗?不会吧?他这个时候想的,不是参加什么晚间活动,而是一个人躲进帐篷,钻进睡袋,刷手机。张瑞这个时候再看这两辆洗澡车,眼神可就变了。这不是提升旅行体验的神器,这是破坏团队关系的毒药啊。这个成本花得太冤枉了。于是,他很快就把洗澡车给卖了。好了,现在张瑞的营地里,大家都别矫情,戈壁的真实状态就是这个样子。都没有澡洗,只好坐下来聊天。反正你也脏,我也脏,谁也别嫌弃谁。大家的关系反而更近了。在文旅行业,大家过去都默认,要有更好的体验,就得堆更多的成本。订高级酒店,吃米其林餐厅,看没见过的风景。这哪一项不用花钱?同样是在沙漠戈壁上,美国的拉斯维加斯,就是用无数的金钱堆起来一个人间奇景。就拿今年大火的这个拉斯维加斯大圆球“Sphere”来说,视觉效果足够震撼吧?不好意思,那得花钱,多少钱?23亿美金。160亿人民币,这能改造多少厕所啊?你说这成本怎么降?但是经历了洗澡车事件的张瑞意识到,这其实取决于你是在常规地做服务,还是要引爆体验。做服务,要提供人们从来没有见过的东西,这是做加法;做体验,得从人与人的关系入手,引爆某一种极致感受,这得会做乘法。

做加法,当然就要花成本;而做乘法,需要的可能不是投入更多钱,而是对人性的洞察,以及由此产生的设计思路。举个例子,戈壁行走,其中有一些亲子同行。那张瑞是怎么设计的呢?不是请更好的导师,住家庭套房帐篷。

他是这么干的:第一天,父母和孩子一起走,你想都想得到,父母一定嫌孩子事儿多、怕吃苦,孩子一定嫌父母唠叨。第二天,父母和孩子分开走,你想都想得到,他们之间又多少会有点挂念、有点不放心。注意,不同的设计,关系已经发生变化了,从互相指责变成彼此挂念。第三天,玩法又变了。换着走。你的孩子,我领着,我的孩子,你领着。你想都想得到,当天晚上,当两个家长在营地遇见的时候,会说什么?一定是“你家孩子真贴心,真懂事”、“你家孩子读了多少书啊,有思想!”你看,神奇的事情发生了:一个前天还有点烦人的熊孩子,突然变成了一个小天使。第四天,是最后的峰值体验。张瑞设计了一个环节:盲行。在整个徒步旅程快要结束的时候,父母蒙着眼,小孩牵着你,走完最后一段路。走着走着,父母会突然意识到:再过若干年,自己不就是这样,要依赖孩子,走完人生最后一段路吗?

那种信赖感,那种依靠感,那种亲情,一路不断积累,你想都想得到,当孩子在终点摘下父母眼罩的那一刻,怎么会没有一个热泪盈眶的拥抱呢?张瑞的戈壁旅行团,全程四天三晚。按照改变关系、引爆体验这个乘法的思路,他对每一段旅程都进行了精细的设计。他说,自己不仅是什么文旅从业者了,自己还是一个“时光雕刻师”。比如,大家都会计算旅程,但张瑞会把抵达特定地点的时间掐到正好。为的是让每一个徒步的人,在登上沙丘的那一刻,刚好看到太阳升起来。再比如,大家都会举办晚间活动,但张瑞团队会人为制造一次突然的停电。因为戈壁的星空没有一丝光污染,只要你在场,只要你抬头,眼前就是一片星河。